Voor je eerste overname heb je ongeveer 200 bedrijven nodig.

Brokers, je netwerk en je eigen zoekwerk

M&A-brokers zijn een belangrijke bron van dealflow. Ze kennen eigenaars die al beslist hebben om te verkopen, begeleiden het proces professioneel en zorgen dat een dossier klaar is voor een koper. Wie een bedrijf wil overnemen, bouwt dus best goede relaties op met een aantal brokers.

Tegelijk heeft een broker op elk moment maar een beperkt aantal dossiers, en die passen niet altijd bij jouw regio, ervaring en budget. Succesvolle kopers combineren daarom meerdere bronnen: brokers, hun eigen netwerk en een eigen longlist van bedrijven die nog niet te koop staan. Zo zijn ze er ook bij wanneer een eigenaar pas begint na te denken over een verkoop. En wie goed voorbereid is, met heldere criteria en zicht op zijn financiering, is ook voor een broker een interessantere kandidaat wanneer er een nieuw dossier binnenkomt.

Bouw je eigen longlist

Een zoektocht naar een overname lijkt sterk op sales. Hoe hoger je volume, hoe groter je kans op succes. Begin met heldere criteria: sector, regio, EBITDA en de leeftijd van de zaakvoerder. Zoek je bijvoorbeeld productiebedrijven met een EBITDA tussen €100.000 en €500.000 en een zaakvoerder ouder dan 55, dan kom je in België aan zo'n 1.400 bedrijven. Dat is een stevig startpunt.

Kijk daarna naar de groepsstructuur, zodat je bedrijven die over meerdere vennootschappen verspreid zitten niet mist. Check de recente Staatsbladpublicaties om te zien waar de opvolging al geregeld is. Meer over de bedrijven met een opvolgingsvraag lees je in bedrijven zonder opvolger, en hoe je hun cijfers leest in een bedrijf analyseren voor een overname.

Hoeveel energie vraagt een zoektocht?

We volgden twee kopers die allebei hun job opgaven om voltijds een bedrijf te zoeken. Ze bezochten meer dan 40 M&A-brokers en gingen daarnaast zelf actief op zoek. Ze onderzochten 3.000 bedrijven, contacteerden 300 eigenaars en gingen bij 35 van hen langs. In totaal werden het meer dan 70 bedrijfsbezoeken, 250 meetings, 20.000 kilometer in de auto en 8 maanden van start tot closing.

Volgens hen zijn er meer KMO's met een opvolgingsvraag dan kopers die met de voeten in de modder een KMO willen uitbouwen. Een overname op korte termijn is dus zeker mogelijk, als je er voltijds voor durft te gaan.

De cijfers zijn een startpunt, het bezoek vertelt de rest

Een van onze klanten vond via Signumi een bouwbedrijf met €950.000 EBITDA, 25 werknemers en een eigenaar van 58. Het stond niet te koop, maar de kinderen hadden geen interesse en de eigenaar stond open voor een gesprek. Op papier zag het er top uit: jarenlang een stabiele EBITDA, geen schulden en een mooie cashreserve.

Ter plaatse werd duidelijk waar dat vandaan kwam. 85% van de omzet kwam via een tiental vaste aannemers, voor grote projecten zoals appartementsgebouwen en ziekenhuizen. De eigenaar deed al jaren geen sales of marketing meer. Voor een koper is dat een troef en een risico tegelijk. Hou je die relaties warm en zet je er zelf sales bovenop, dan kan je groeien. Willen de partners alleen met de oude eigenaar werken, dan verlies je plots een groot deel van je omzet. Dat soort inzicht haal je niet uit een jaarrekening.

Vergeet de social due diligence niet

Je kan due diligence doen op bijna alles: juridisch, financieel, contracten met leveranciers. Het moeilijkste is de bedrijfscultuur, want een overnameproces is discreet en je bent meestal pas aanwezig als het personeel er niet is. Je beste graadmeter is de huidige eigenaar. Ga een paar keer met hem eten en neem je tijd. Een eigenaar die alles rond zijn eigen ego laat draaien, straalt dat vaak af op de cultuur van zijn bedrijf.

Time je kosten goed

We spraken onlangs een koper die al €45.000 had uitgegeven aan juridisch en financieel advies voor 4 deals. Geen enkele deal raakte voorbij de LOI. Investeren in een overname moet, maar het is een kwestie van timing. Reken bij kleine deals op €10.000 tot €20.000 aan transactiekosten en tot €50.000 bij grotere of complexere targets. Zo pakken wij het aan:

1. Genereer veel opportuniteiten, zodat je nooit van die ene deal afhangt.
2. Screen streng en laat zwakke deals vroeg vallen.
3. Test het engagement van de verkoper met een LOI van één pagina.
4. Doe een beperkte due diligence onder NDA.
5. Teken de LOI en zorg voor exclusiviteit.
6. Investeer pas dan zwaar in financiële en juridische experts.

Hoe je de overname zelf financiert, met bank, vendor loan en eigen inbreng, lees je in een overname financieren.